TH true Milk – khác biệt hóa thương hiệu bằng “chất lượng theo cảm nhận”.

Theo nhà quản trị chiến lược thương hiệu người My David Aaker, Perceived Quality (Chất lượng theo cảm nhận) là một trong những thành tố quan trọng tạo nên Brand Equity (Giá trị thương hiệu).

Thời gian gần đây truyền thông đang rất “nóng” với câu chuyện về thương hiệu TH True Milk. Giữa năm 2011, TH True Milk làm các đối thủ “nóng trong người” vì tuyên bố định vị họ là “sữa sạch”. Gần một năm sau, rất nhiều người lại “phát sốt” với tuyên bố của bà chủ TH “Tôi không có đối thủ”. TH True milk bị cho là “ngạo mạn”, “thiếu trung thực” hay “lừa dối người tiêu dùng”. Có một điều cần lưu ý: đây là nhận xét của Hiệp hội sữa Việt Nam, của các đôí thủ và của truyền thông.

Tuy nhiên, khi muốn mua “sữa sạch”, chủ thể quan trọng nhất trên thị trường là khách hàng sẽ tìm đến TH True Milk. Và đây mới là cốt lõi của mọi vấn đề.

Tài liệu truyền thông của bạn có tạo được ấn tượng đúng cho thương hiệu?

Giờ đây chúng ta có thể tập trung tìm hiểu tiêu chí cuối cùng trong ba tiêu chí mà một tài liệu truyền thông market­ing hiệu quả cần phải đáp ứng được - đó là, “Tài liệu truyền thông marketing của bạn có tạo được ấn tượng đúng cho thương hiệu?” Để đạt được tiêu chí này, các tài liệu truyền thông marketing không những cần thu hút sự chú ý của người xem và thỏa mãn những mục tiêu truyền thông cụ thể chính là hai tiêu chí đầu tiên - chúng còn phải đảm bảo cách thực hiện sao cho phù hợp với hình ảnh chiến lược của thương hiệu.

Đối với tất cả các tài liệu truyền thông thương hiệu, kể cả tài liệu quảng cáo mang tính ngắn hạn đi chăng nữa, mục tiêu quan trọng vẫn là gây dựng một hình ảnh độc đáo trong tâm trí khách hàng nhằm tăng cường mối quan hệ gắn bó với họ và hỗ trợ cho các mục tiêu chiến lược của thương hiệu.

Các bài đăng trước đã mô tả chúng ta có thể thúc đẩy và phát triển một hình ảnh thương hiệu tích cực như thế nào thông qua việc xây dựng một hệ thống bản sắc nhận diện thương hiệu dựa trên các tiêu chí chiến lược dài hạn. Tuy nhiên trong loạt bài viết gần đây, chúng ta tập trung vào các tài liệu truyền thông marketing mang tính chiến thuật ngắn hạn. Đôi khi mối liên hệ giữa hai hoạt động truyền thông mang tính chiến lược và chiến thuật nói trên không được tạo lập với một mức độ gắn kết như yêu cầu cần có.

Hình ảnh thương hiệu theo cảm nhận – quá khó để thay đổi

Một trong những nguyên tắc bất biến của marketing là nguyên tắc về cảm nhận. Cụ thể là cảm nhận của con người không thường xuyên thay đổi và một khi đã hình thành, rất khó có thể thay đổi nó. Đáng tiếc thay, trong thế giới marketing và xây dựng thương hiệu, đây lại là một trong những nguyên tắc luôn được “yêu thích” vi phạm.

KFC được biết đến với slogan “Finger lickin’ good” (Vị ngon trên từng ngón tay). Câu định vị này trở thành một trong những câu nói cửa miệng thông dụng. Sau hơn 50 năm, KFC đã quyết định thay đổi nó bằng slogan “So good” (Thật tuyệt).

Cà phê Trung Nguyên và câu chuyện “Tấm ngân phiếu một triệu bảng”

Nhà văn người Mỹ Mark Twain viết một truyện ngắn nổi tiếng mang tên “Tấm ngân phiếu một triệu bảng”. Chuyện kể rằng một thủy thủ Mỹ tên là Henry đến Anh mà không có một xu dính túi. Anh rơi vào một trò cá cược của hai vị đại gia: họ cá với nhau rằng, nếu trao cho anh tấm một ngân phiếu một triệu bảng và anh sẽ sống khỏe mà không phải tiêu xu nào. Henry nhận ngân phiếu một triệu bảng của hai vị đại gia và bước vào một tiệm ăn. Anh để cho chủ quán thấy nó và kết quả là anh không phải chi trả một cắc nào cho bữa ăn của mình. Thế rồi tin đồn lan ra, các thương gia kéo đến tranh nhau bỡ đợ Henry. Họ đã bị lóa mắt về hình ảnh của một anh chàng “giàu có”.

Câu chuyện hư cấu này nói lên một sự thật: con người chúng ta thường bị chi phối bởi một giá trị hình ảnh nào đó đã được cộng đồng thừa nhận. Điều này rất đúng trong thế giới tiêu dùng: nhiều khi khách hàng mua một sản phẩm không hẳn hoàn toàn vì giá trị sử dụng của sản phẩm đó. Dân Mỹ thích Coca hơn Pepsi không phải do vị ngon hơn mà vì Coke đại diện cho văn hóa truyền thống lâu đời của nước Mỹ (slogan của Coca là “Thứ thiệt”). Người Việt nam sẵn sàng trả giá cho xe máy Piagio cao hơn Honda không phải do chất lượng tốt hơn mà do Piagio mang lại cho họ hình ảnh sành điệu hơn, tinh tế hơn.

Starbucks – thương hiệu xuất phát từ trái tim

Cho đến những năm 90 của thể kỷ trước, ngay tại nước Mỹ vẫn chưa ai biết đến thương hiệu cafe Starbucks. Gần 20 năm sau, Starbucks đã nằm trong top 100 thương hiệu giá trị nhất thế giới theo xếp hạng năm 2011 của cả hai tổ chức uy tính nhất toàn cầu về xếp hạng thương hiệu hàng năm là Interbrand và Millward Brown.

Có phép màu gì đằng sau bước nhảy vọt thần kỳ này? nếu bạn có may mắn đọc được cuốn sách “Dốc hết trái tim” (nguyên văn “Pour your heart into it”) của Howard Schult – Chairman của Starbucks, bạn sẽ hiểu tại sao Starbucks đạt được vị thế như ngày hôm nay.

Đối với tôi, có rất nhiều giá trị và cảm xúc đọng lại từ những trang sách này.

Đây là cuốn hồi ký của một tài năng xuất sắc về quản trị chiến lược nhưng bạn sẽ có cảm giác như đọc một cuốn tiều thuyết hấp dẫn từ trang sách đầu tiên cho đến dòng kết cuối cùng. Có quá nhiều điều để kể về cuốn sách này với nhiều cảm xúc muốn chia sẻ. Chỉ riêng về góc độ quản trị về định vị thương hiệu và khác biệt hóa thương hiệu không thôi, Starbucks đã là một bài học kinh điển đáng để các marketers đưa vào làm sách gối đầu giường.

Chiến lược kinh doanh và vai trò của Chiến lược thương hiệu

Chiến lược thương hiệu là một trong những công cụ quan trọng để hiện thực hóa chiến lược kinh doanh. Nói cách khách, để xây dựng Chiến lược khác biệt hóa thương hiệu, ngoài tầm nhìn và triết lý thương hiệu, chiến lược kinh doanh là một “đầu vào” không thể thiếu.

Không phải ai cũng đồng ý với quan điểm này. Có lần khi tiếp xúc với chúng tôi, một doanh nghiệp lớn có tên tuổi tại Việt Nam đã chia sẻ rằng họ xây dựng thương hiệu mà không cần xem xét đến chiến lược kinh doanh. Họ cho rằng chiến lược kinh doanh luôn thay đổi nên định vị thương hiệu chỉ cần dựa vào tầm nhìn và triết lý thương hiệu là đủ.

Thay vì tranh luận đúng sai hai quan điểm trái ngược nhau này. Chúng ta cùng xem xét một số ví dụ thực tế sau.

Language Link thay đổi chiến lược kinh doanh

Tái định vị thương hiệu không có nghĩa từ bỏ giá trị cốt lõi

Tại sao phải tái định vị khi thương hiệu đã “định vị” cho mình một hướng đi, đã xác định cho mình chiến lược khác biệt hóa bền vững?

Có rất nhiều lý do. Một trong những lý do quan trọng nhất là môi trường kinh doanh ngày nay đang thay đổi rất nhanh. Trong một thế giới phẳng, một lý thuyết hôm qua đang đúng, hôm sau cần phải điểu chỉnh mới theo kịp thực tế. Một thương hiệu có thể năm trước đang trong top dẫn đầu thị trường, năm sau có thể đã biến mất.

Từ vị thế là thương hiệu số một trong ngành máy ảnh (dùng phim), chỉ vì không đi kịp theo xu thế của máy ảnh kỹ thuật số, ngày nay thương hiệu lừng lẫy Kodak đã gần như biến mất.

Kodak thất bại vì không kịp "tái định vị" bản thân

Cách đây khoảng ba năm, Nokia là thương hiệu thống trị gần như tuyệt đối thị trường điện thoại di động. Khủng hoảng đến rất nhanh. Cuối năm 2012, Nokia đã phải bán cả trụ sở chính tại Phần Lan để có tiền đối phó với đà tụt dốc không phanh về vị thế thương hiệu của mình. Lý do chính là Nokia đã không kịp “tái định vị” để trở thành thương hiệu dẫn đầu trên phân khúc smartphone, sân chơi vô cùng béo bở giờ đây gần như đã là lãnh địa riêng của Iphone, Samsung và một phần nào đó là Blackberry.